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　　《庄子·逍遥游》里有这样一则故事◈✿◈：宋国时有一家人◈✿◈，祖祖辈辈都靠着在水中漂洗棉絮为生◈✿◈，因为这个生意在冬天的时候反倒特别好◈✿◈，一家子人的手和脚都生满了冻疮丫头你忍忍我开始动了ku酷游登录界面◈✿◈。后来◈✿◈，祖辈中有个通晓医术的人研发出一种专治冻疮的药◈✿◈，效果很好◈✿◈，于是这个药方也一辈辈作为“秘方”传了下来◈✿◈。有个商人听说了这件事九州酷游◈✿◈。◈✿◈，愿意用一百金买他的药方◈✿◈。于是洗棉絮的全家人集中在一起商量说◈✿◈：“我们家世世代代都是漂洗棉絮的◈✿◈，一年也赚不了几个钱◈✿◈。现在卖药方一下子可以得到一百金◈✿◈，我们还是把药方卖给他吧◈✿◈。”

　　当时正值大冬天◈✿◈，越国向吴国发动战争◈✿◈，吴国的兵力处于劣势◈✿◈，而且因为双方常需要进行水战◈✿◈，士兵们的手上都生满冻疮◈✿◈，握刀都困难◈✿◈。

　　那个商人得了这个药方◈✿◈，就把它献给吴王◈✿◈，吴王大喜◈✿◈。吴国军队使用了这种药快速治愈了冻疮◈✿◈，还有的士兵由于事先抹了药◈✿◈，干脆就没生冻疮◈✿◈，战力猛增◈✿◈，把越国军队打得大败◈✿◈。吴王赏赐了这个商人万金◈✿◈。

　　同样一个药方◈✿◈，为什么“洗棉絮一家”卖不出像商人一样的高价？作为一家物流企业◈✿◈，是不是我们费劲巴拉研发的产品◈✿◈、服务或者解决方案也会被销售人员“黄金卖成白菜价”？为啥我们的销售人员就只想着“低价”◈✿◈、“折扣”◈✿◈，恨不得每次都把自己的“老底”交给客户？

　　要让客户买你家东西◈✿◈，你总要有一个让人家买的理由◈✿◈，也就是说◈✿◈，你总要有一些能够拿得出手的东西——差异化优势◈✿◈。我们把这些优势分为“公司”◈✿◈、“产品”ku酷游登录界面◈✿◈、“人”三类◈✿◈。

　　是物流企业当中的大牌◈✿◈，如果客户采购的时候不把你纳入考虑范围◈✿◈，自己都觉得说不过去◈✿◈，这是一种很大的优势◈✿◈，因为这种优势能够给客户的采购人员以“安全感”——这个的物流企业最起码短期不会倒闭◈✿◈，不会把我们的货拐跑◈✿◈，也不会出了问题跑路◈✿◈。

　　而且已经有了多年的实操经验◈✿◈，别人家做不了◈✿◈。或者是你的价格对客户诱惑极大◈✿◈，别人根本接不下来◈✿◈。

　　可能是老板与老板的关系◈✿◈，或者是销售与采购的关系◈✿◈，或者你本身就是客户的下属物流公司◈✿◈，这同样是很强的差异化优势◈✿◈。

　　大家想一下◈✿◈，在上文卖裂手药的故事当中◈✿◈，如果你让那一家人把药方卖到一万金◈✿◈，他们做得到吗？恐怕做不到◈✿◈！为什么？因为他们不相信自己的药方能值这么多钱◈✿◈。

　　试想一下◈✿◈，如果那一家人提前知道知道商人会把药方献给吴王并能够获得万金◈✿◈，他们还会卖了百金还沾沾自喜吗？同样的道理◈✿◈，假如一个客户能用你的产品获得百倍的利润◈✿◈，或者这个客户现在只能从你手里买这种产品◈✿◈，买不到他的业务都开展不下去啦◈✿◈，你作为一个销售◈✿◈，还会颠颠地跑回公司给他申请特价吗？

　　而且◈✿◈，不能只是简单地告知销售◈✿◈、或者是做几场产品的培训就完事啦◈✿◈，一定要拿出实际的案例让销售听到◈✿◈、看到丫头你忍忍我开始动了◈✿◈、讲到丫头你忍忍我开始动了◈✿◈，这样到了客户那里他们才能想到◈✿◈、做到丫头你忍忍我开始动了◈✿◈。

　　只是你自己的销售人员了解并认可这种差异化优势没有用◈✿◈，最关键的是能不能让客户真正认同并愿意为此买单◈✿◈。

　　一款智能手机功能再强大◈✿◈，对于一个仅仅需要打电话和发微信的顾客来说◈✿◈，价值和其他手机都没啥区别◈✿◈，他自然也不会为了这些独特的功能而买单◈✿◈。

　　你所认为的“差异化优势”丫头你忍忍我开始动了◈✿◈，客户并不一定认为它是一个“差异化优势”◈✿◈。有一次◈✿◈，我带着一个销售人员去拜访丰田的配件工厂◈✿◈，销售介绍了半天公司从天津到黄埔的集装箱船多快多快◈✿◈，72小时准到ku酷游登录界面◈✿◈。结果人家来了一句◈✿◈：“我们不需要这么快的船◈✿◈，我们需要天津到黄埔五天到◈✿◈，不能快也不能慢”◈✿◈。因为丰田做JIT◈✿◈，需要以箱代储◈✿◈。

　　正所谓不见兔子不撒鹰◈✿◈，不能让客户看到实实在在的价值◈✿◈，就想让客户掏高价是不现实的◈✿◈。而我们又不能先让客户先试后买◈✿◈，实际上有不少产品也可以让客户“先试后买”◈✿◈，那就需要我们通过价值量化让客户看到“实实在在”的价值◈✿◈。比如◈✿◈，我们可以提供成功案例◈✿◈，可以让客户实地参观KU酷游◈✿◈，或者根据客户的现状数据进行测算等等◈✿◈，向客户说明使用了我们的产品后会得到什么样的价值◈✿◈。

　　不管你的价格是低还是高ku酷游登录界面◈✿◈，当客户还没有看到产品价值的时候就报出价格◈✿◈，客户一定会觉得高◈✿◈。还是回到本文开头的那个故事◈✿◈，你觉得商人献上药方的时候就要求吴王给与万金的赏赐◈✿◈，他得到的结果会如何◈✿◈。

　　对待客户也是一样◈✿◈，特别是对于那些有着复杂要求◈✿◈、需要定制化解决方案的客户◈✿◈，我们更需要先仔细了解客户的需求◈✿◈，当客户认可价值了以后再开始谈价格◈✿◈。当然◈✿◈，如果客户在开始的时候一定要报价怎么办呢◈✿◈，我们可以使用“案例报价法”或者“区间报价法”◈✿◈，这个问题我们另文探讨◈✿◈。

　　仅仅是说服客户当中你面前的人还不够◈✿◈，因为客户的决策链往往比较长◈✿◈，而且当客户决策时你基本上是不在现场的◈✿◈。

　　比如◈✿◈，你和物流部门的人关系搞得不错◈✿◈，他很想用你◈✿◈，但是技术部的人员感觉你的系统对接起来比较麻烦◈✿◈，那就需要物流部的人员去说服技术部◈✿◈，这个时候千万不要觉得这是客户物流部自己的事◈✿◈，而是要想到如何帮助他们去说服技术部那帮家伙◈✿◈，比如◈✿◈：准备一些材料◈✿◈、让我们的技术人员参与◈✿◈，等等◈✿◈。

　　比如◈✿◈，你要卖一套仓储管理系统给客户◈✿◈，这个业务涉及到的相关方有客户的采购部◈✿◈、技术部◈✿◈、销售部等等◈✿◈，这些部门的人员你是很有可能见到的◈✿◈，他们的意见都会传递到决策者的耳朵里◈✿◈，而且决策者最终的决定一定会基于这些部门人员的意见◈✿◈，所以◈✿◈，要和他们把关系搞好◈✿◈，千万不要觉得不是他们直接拍板就看不起哪一个◈✿◈。

　　在最近的很多培训和咨询过程中◈✿◈，确实有不少物流企业在头疼自己的产品总是在低价竞争◈✿◈，但也有不少企业拿着差异化优势产品或方案在闷声发大财◈✿◈，关键还是我们自己能不能搞得清

　　“卖给谁——找到对口的客户”◈✿◈，“卖什么——有没有差异化优势”以及“怎么卖——让销售和客户都认可你的差异化优势”◈✿◈。

　　销售管理高级咨询顾问◈✿◈、《大客户销售策略》◈✿◈、《大客户销售能力提升》◈✿◈、《解决方案设计》等课程高级讲师◈✿◈。二十年物流行业销售管理经验◈✿◈，先后任职于沃尔玛中国◈✿◈、中远物流◈✿◈、京东物流◈✿◈。北京大学光华管理学院MBAku酷游登录界面◈✿◈、法国ESSEC商学院交流学者◈✿◈、中南财经政法大学研究生导师◈✿◈、同济大学经管学院特约讲师◈✿◈、天津大学管理与经济学部特约讲师丫头你忍忍我开始动了ku酷游登录页◈✿◈，◈✿◈，“物流沙龙”专栏作家ku酷游登录界面◈✿◈。